近日，山東鋁業(yè)氧化鋁廠非鋁產(chǎn)品區(qū)不斷捷報(bào)頻傳，在繼粉狀硫酸鋁產(chǎn)品首次開(kāi)拓海外市場(chǎng)之后，新產(chǎn)品鋁鹽專用料也成功走向市場(chǎng)并開(kāi)發(fā)多家客戶。

由單一石灰、硫酸鋁到專氫、普氫、細(xì)氫，該廠的非鋁產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)多元化延伸。面對(duì)這可喜的成績(jī)，誰(shuí)會(huì)想到，就在今年的6 月份，該廠的非鋁產(chǎn)品在市場(chǎng)重撞下瀕臨傾覆。那么，他們是如何在短短兩個(gè)月時(shí)間里成功逆襲？帶著好奇和疑問(wèn)，形勢(shì)驟變，8月20日，筆者深入非鋁產(chǎn)品區(qū)，實(shí)地探訪“逆襲”——

“寒冬”侵襲逆流而上

作為該廠唯一承包經(jīng)營(yíng)車間級(jí)建制單位，非鋁產(chǎn)品區(qū)承載著市場(chǎng)化、開(kāi)放型改革的使命和重任。自三月份承包經(jīng)營(yíng)以來(lái)，在市場(chǎng)化改革的春風(fēng)中，工區(qū)取得一系列嶄新突破，邁出了改革的堅(jiān)實(shí)步伐。但市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，只要在海上航行，就會(huì)隨時(shí)遭受海浪侵襲。

在波動(dòng)的市場(chǎng)面前，6月份，工區(qū)因多種因素遭遇“寒冬”。根據(jù)承包經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理考核相關(guān)規(guī)定，工區(qū)班組長(zhǎng)以上管理人員均沒(méi)有獎(jiǎng)金。這沉重的打擊無(wú)疑是對(duì)非鋁人當(dāng)頭一擊，這是以前從未出現(xiàn)過(guò)的事情。但在市場(chǎng)化改革的今天，市場(chǎng)的無(wú)情已經(jīng)開(kāi)始發(fā)出肆虐的威力。“完不成目標(biāo)，就沒(méi)有收入”這錚錚現(xiàn)實(shí)已經(jīng)嚴(yán)峻地?cái)[在非鋁人面前。

“逆流而上，才能找到水的源頭”，關(guān)鍵時(shí)刻，非鋁人發(fā)出了鏗鏘的呼聲。7 月31 日，工區(qū)首先召開(kāi)了一次“堅(jiān)定信心，崛起重生，踐行三個(gè)做什么”為主題的座談會(huì)。

“沒(méi)有獎(jiǎng)金說(shuō)明我們?cè)谀承┓矫孢�存在問(wèn)題，如設(shè)備分工、激勵(lì)考核等有的還不明確，需要我們不斷完善，才能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，只有明晰責(zé)任，找準(zhǔn)目標(biāo)和方向，才是當(dāng)前最需要做的事情。”石灰爐丁班班長(zhǎng)尹學(xué)慶說(shuō)道。

“作為取樣班的班長(zhǎng)，我們每天都是在室外作業(yè)，工作很辛苦，沒(méi)有獎(jiǎng)金，確實(shí)感到有點(diǎn)難以接受，但我們是一個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，只有嚴(yán)格績(jī)效考核力度，團(tuán)結(jié)一心、凝聚合力，才能攻堅(jiān)克難、迸發(fā)員工激情。”取樣班班長(zhǎng)陳希林由衷地說(shuō)道。

座談會(huì)上，各班組長(zhǎng)、管理人員紛紛圍繞生產(chǎn)銷售展開(kāi)討論，他們沒(méi)有因?yàn)楠?jiǎng)金流失而相互抱怨、推諉扯皮，而是出謀劃策、查找原因、確定下步的努力方向，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，力爭(zhēng)用嶄新的業(yè)績(jī)彌足上月的損失。

會(huì)后，黨員骨干、班組長(zhǎng)、工區(qū)管理人員帶領(lǐng)崗位員工主動(dòng)作為，管理人員半天辦公半天勞動(dòng)，班組員工下班后組織義務(wù)勞動(dòng)，冒著高溫雨季，先后在惡劣環(huán)境中清理廢料倉(cāng)、下料螺旋、更換布袋收塵等艱苦工作，用火熱的激情演繹了非鋁人逆境重生的無(wú)畏勇氣，用榜樣的力量和班子團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)的作風(fēng)向全工區(qū)員工傳遞正能量，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，激發(fā)了員工激情。

創(chuàng)新管理“出擊市場(chǎng)”

面對(duì)市場(chǎng)的慘重打擊，非鋁銷售人員深知必須搶占市場(chǎng)先機(jī)，不斷“找米下鍋”，才能拓寬盈利空間，贏取轉(zhuǎn)型發(fā)展的“通行證”。他們一方面眼睛向內(nèi)、韜光養(yǎng)晦、查找不足。另一方面拓寬思維、放眼世界，與世界接軌，探索尋求更有效的市場(chǎng)化改革之路。他們把“訂單決定生死，信息快速反應(yīng)，做出準(zhǔn)確預(yù)判，責(zé)任一追到底”作為銷售工作的座右銘，并提出“下去一把抓，上來(lái)再分家”的銷售理念，根據(jù)不同客戶，采取不同策略，真正“量體裁衣”，用團(tuán)隊(duì)的力量，保證訂單的不流失。

為了廣拓銷售渠道，搶占市場(chǎng)份額，拓寬盈利空間，該廠還從全員營(yíng)銷中挑選出3 名成績(jī)優(yōu)秀者補(bǔ)充到營(yíng)銷隊(duì)伍，并重新出臺(tái)制定了新的銷售管理考核制度。不僅對(duì)每個(gè)人的產(chǎn)品銷量進(jìn)行分解落實(shí)，還專門制定了銷售人員的銷量進(jìn)度表，表中每名銷售人員每天的工作動(dòng)向、客戶近期動(dòng)態(tài)、待簽合同量、沒(méi)有形成銷量原因等多項(xiàng)內(nèi)容一目了然，這鮮明的對(duì)比大大提高了銷售人員在內(nèi)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，在外團(tuán)隊(duì)互幫互襯、積極拓寬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，營(yíng)造濃厚的團(tuán)隊(duì)氛圍，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。要求所有銷售人員每周寫一份信息周報(bào)，對(duì)本周所管轄的產(chǎn)品的市場(chǎng)、客戶、進(jìn)展情況及下步預(yù)測(cè)情況匯總整理，并交給廠部作為決策依據(jù)。此外，為了進(jìn)一步規(guī)范新產(chǎn)品鋁鹽專用料發(fā)貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，運(yùn)營(yíng)技術(shù)科相關(guān)人員還專門為銷售人員進(jìn)行了一次鋁鹽專用料發(fā)貨流程培訓(xùn)，為贏取客戶、積累發(fā)貨經(jīng)驗(yàn)提供了保障。

攻堅(jiān)克難化解“危機(jī)”

在生產(chǎn)銷售過(guò)程中，非鋁人遇到了重重困難，他們不斷攻堅(jiān)克難、化解“危機(jī)”，用實(shí)際行動(dòng)踐行了“三個(gè)做什么”的承諾。

隨著液體硫酸鋁產(chǎn)品銷售量的不斷增加，運(yùn)輸過(guò)程中急需大量塑料桶盛裝。面對(duì)這一制約產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)闹饕?ldquo;瓶頸”，該區(qū)廣泛發(fā)動(dòng)工區(qū)員工在全廠范圍內(nèi)回收可以重復(fù)利用的舊桶，通過(guò)浸泡、清刷，達(dá)到產(chǎn)品所需裝運(yùn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，不僅解了燃眉之急，而且還變廢為寶，僅此一項(xiàng)節(jié)約外購(gòu)費(fèi)用達(dá)2.6 萬(wàn)元。目前，該工區(qū)共回收廢桶37 個(gè)，有24 個(gè)已進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)輸周轉(zhuǎn)，為下步液體硫酸鋁產(chǎn)品的順利發(fā)貨提供了良好的裝運(yùn)條件。

在銷售人員的努力下，從7 月份開(kāi)始，出口日本的粉狀硫酸鋁訂單一直持續(xù)不斷，為了及時(shí)滿足日本客商的需求，工區(qū)在原有生產(chǎn)工藝落后的條件下，積極進(jìn)行設(shè)備技術(shù)革新，通過(guò)改造收塵管道、增加皮帶秤等方式提高了勞動(dòng)效率，減輕了環(huán)境污染和產(chǎn)品浪費(fèi)。目前，現(xiàn)在每班硫酸鋁產(chǎn)量由原來(lái)1 噸提高到4噸，工區(qū)還采取績(jī)效正激勵(lì)的方式帶動(dòng)員工的工作積極性。此外，由于打粉機(jī)設(shè)備陳舊，經(jīng)常出現(xiàn)故障，不時(shí)制約著生產(chǎn)，為了不延誤出口，該區(qū)主任王磊和硫酸鋁工序長(zhǎng)孟凡平立刻自己掏錢購(gòu)買了打粉機(jī)，及時(shí)破解了這一難題。

作為銷售人員一個(gè)月有20 多天在外奔波，常常顧不上家。但他們都冒著高溫酷暑、風(fēng)雨無(wú)阻洽談每筆業(yè)務(wù)、說(shuō)服每個(gè)客戶。新增加的銷售人員由于條件所限沒(méi)有電腦，他們就利用業(yè)余時(shí)間在家中上網(wǎng)聯(lián)系客戶，徐珂是剛剛加入到銷售隊(duì)伍中的一員，由于孩子才兩歲，妻子工作忙碌無(wú)法照看，他只好把孩子長(zhǎng)期放在博山的父母家。就是這樣一群無(wú)私奉獻(xiàn)、關(guān)鍵時(shí)刻抱團(tuán)取暖、攻堅(jiān)克難的團(tuán)隊(duì)把“危機(jī)”屢次進(jìn)行了化解。

“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣殘酷，隨時(shí)都會(huì)受到多種因素的制約和沖擊。雖然六月份受銀行匯總、產(chǎn)能過(guò)剩等因素的影響，我們?cè)馐苁袌?chǎng)風(fēng)暴，但我相信困難只是暫時(shí)的，只要我們有信心，就沒(méi)有過(guò)不去的坎，只有用加倍的努力才能彌補(bǔ)上月的低迷，目前石灰銷量已經(jīng)恢復(fù)，硫酸鋁產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多元化，氫鋁銷量也開(kāi)始不斷增加。”最后，銷售負(fù)責(zé)人李珂信心十足地向我們說(shuō)道。

“在逆境中只有堅(jiān)定信心，才能看到企業(yè)重生的希望。”正是在這種不屈信念的驅(qū)動(dòng)下，化挫折為力量，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，氧化鋁廠實(shí)現(xiàn)了在市場(chǎng)逆襲中突圍奮進(jìn)，在波動(dòng)的市場(chǎng)化、開(kāi)放型改革浪潮中釋放活力，向新的目標(biāo)破浪前行......
 

(關(guān)鍵字：氧化鋁 中鋁)