3月8日開始，杭州、成都等地區(qū)鋼材市場出現(xiàn)鋼貿(mào)商向沙鋼、攀鋼等鋼企發(fā)布“公開信”等形式提出“追補”鋼材銷售差價的現(xiàn)象，引起行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注，如今事情雖逐漸平息，但一時間眾說紛紜，莫衷一是。為了解問題的來龍去脈，是非曲直，還原事實真相，探究如何在目前嚴(yán)峻市場形勢下，進一步維護好廠商之間風(fēng)雨同舟戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進鋼材市場健康有序發(fā)展等議題，日前，中國冶金報記者專程對沙鋼集團銷售部門有關(guān)負(fù)責(zé)人進行了一次訪談。

記者：請問沙鋼產(chǎn)品定價的基本原則是什么?

沙鋼銷售：沙鋼一貫秉承“長期合作、互利雙贏、風(fēng)險共擔(dān)”的經(jīng)營理念，與廣大貿(mào)易商、直供戶建立堅實、友好的供求合作關(guān)系。每年年初，沙鋼都與廣大貿(mào)易商在自愿、平等的基礎(chǔ)上簽訂《年度經(jīng)銷協(xié)議》，以契約形式確立雙方的合作模式，包括產(chǎn)品的定價機制。

按照市場慣例，沙鋼螺紋鋼實行“旬定價”，即每旬初根據(jù)當(dāng)時市場實際走勢和鋼廠實際生產(chǎn)成本等因素綜合測算并公布當(dāng)旬出廠價格。同時，沙鋼螺紋鋼貿(mào)易商在按時按量完成計劃的前提下，能夠在出廠價格的基礎(chǔ)上得到每噸110元的銷售返獎。

從行業(yè)比較來看，沙鋼螺紋鋼定價模式適度、合理，充分體現(xiàn)“緊貼市場”原則并被廣大貿(mào)易商長期認(rèn)同采納。在鋼材市場社會需求比較高的年份，應(yīng)該說生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都同步取得了較好的經(jīng)濟效益。經(jīng)銷商與沙鋼的合作中實力由此不斷壯大，出現(xiàn)不少身價超百萬、千萬、億萬的經(jīng)營者。同時也就像鋼企一樣，有的企業(yè)在市場競爭中由于判斷失誤、過渡擴張以及經(jīng)營不善等而被淘汰，這就是市場競爭優(yōu)勝劣汰的基本法則。

近年來，鋼鐵行業(yè)進入微利時代，鋼材市場跌宕起伏，包括沙鋼在內(nèi)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必然要以生產(chǎn)成本的實際構(gòu)成、產(chǎn)品質(zhì)量品牌和市場引領(lǐng)地位以及對市場的預(yù)期等綜合分析，基本上以能夠維持“微利或微虧”作為鋼材定價的主要依據(jù)和原則。

記者：沙鋼與經(jīng)銷商確定今年2月份螺紋鋼的定價情況和定價依據(jù)是什么?

沙鋼銷售：根據(jù)1月份市場實際情況，沙鋼制定2月份價格政策，螺紋鋼產(chǎn)品出廠基價4050元/噸，定價主要依據(jù)：

一是市場宏觀依據(jù)。1月份，受PMI 、GDP 等宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)明顯回升、2013年城鎮(zhèn)化建設(shè)力度預(yù)期加大、股市和期貨大幅上漲及鋼材庫存持續(xù)低位等諸多利好因素影響，各大類鋼材產(chǎn)品市場價格整體延續(xù)12月份的震蕩上漲走勢。加上對3月份全國“兩會”利好政策的預(yù)期，各大鋼廠、貿(mào)易商、終端客戶均對節(jié)后鋼價走勢較為樂觀。

二是現(xiàn)貨走勢依據(jù)。 截止1月31日，沙鋼螺紋鋼杭州市場成交價上漲至3830元/噸。而沙鋼當(dāng)時1月下旬出廠價是3850元/噸，扣除110元/噸的銷售返獎，實際出廠結(jié)算基價僅3740元/噸，低于市場90元/噸，貿(mào)易商盈利豐厚。

三是期貨走勢依據(jù)。作為現(xiàn)貨價格的風(fēng)向標(biāo)，1月31日螺紋鋼期貨主力合約價格飆升至4180元/噸，相比12月末上漲196元/噸;熱卷板電子盤主力合約收盤價4219元/噸，全月漲幅同樣達(dá)到200元/噸。資本市場方面，上證指數(shù)1月份同樣出現(xiàn)大幅飆升，全月漲幅達(dá)到116點�？梢哉f，沙鋼價格的定位，順應(yīng)了當(dāng)時整體的市場趨勢和氛圍。

四是鋼廠生產(chǎn)成本依據(jù)。1月份以來，大宗原輔材料價格呈現(xiàn)震蕩上漲走勢。截止1月31日，礦粉的普氏指數(shù)漲至153美元/噸，較12月底上漲10美元/噸;二級焦采購到廠價1750元/噸，上漲100元/噸。按此測算，1月底沙鋼螺紋鋼生產(chǎn)成本達(dá)到3898元/噸，較12月底成本上漲194元/噸。

必須指出的是，沙鋼2月份名義出廠價格4050元/噸，扣除給予經(jīng)銷商的110元/噸銷售返獎，未計算補差之前的實際出廠價格折合3940元/噸，實際上已處于鋼廠成本線邊緣。而按照第三方資訊機構(gòu)公布的價格測算，2月份沙鋼螺紋鋼杭州市場銷售均價約為3915元/噸。3月1日沙鋼出臺價格政策，在完成2月份計劃的前提下對貿(mào)易商2月份計劃再補差價100元/噸。貿(mào)易商2月份螺紋鋼實際結(jié)算價格降低至3840元/噸，低于2月杭州市場均價，而鋼廠卻實際虧損約58元/噸。

在當(dāng)前嚴(yán)峻復(fù)雜的市場環(huán)境下，沙鋼圍繞成本線“微利微虧定價”，完全符合與廣大貿(mào)易商“收益同享、風(fēng)險共擔(dān)”的經(jīng)營理念。在鋼廠和鋼材貿(mào)易商均已處于盈虧平衡點邊緣的基本格局下，鋼廠的經(jīng)營情況有盈、有虧、也有平，鋼材貿(mào)易商同樣如此。所以說，有輿論稱沙鋼“脫離市場機制定價”的說法是毫無道理更是不負(fù)責(zé)任的。

記者：多年來鋼企對經(jīng)銷商采取返獎補貼，沙鋼是如何實施的?杭州鋼貿(mào)商認(rèn)為追補不到位，到底是怎么一回事?

沙鋼銷售：我們認(rèn)為，市場經(jīng)濟就是優(yōu)勝劣汰的競爭經(jīng)濟。無論從事何種經(jīng)貿(mào)行業(yè)，都有市場風(fēng)險，不可能穩(wěn)賺不賠。近年來，針對市場復(fù)雜多變，沙鋼為了盡可能維護廣大鋼材經(jīng)銷商的利益，強化激勵機制，促進共同發(fā)展，采用對完成銷售計劃的鋼貿(mào)商實施返獎補貼獎勵政策，螺紋鋼的固定獎勵額度是每噸110元。

應(yīng)該指出的是，“返獎”實際上是鋼廠對經(jīng)銷商的保護政策。而所謂“補差”，是在鋼材市場面臨嚴(yán)重困難等“非常時期”，鋼廠對經(jīng)銷商已經(jīng)銷售產(chǎn)品價差的一種特殊補貼，即便“補差”，也應(yīng)該兼顧廠商雙方利益，體現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān);但“補差”執(zhí)行得不恰當(dāng)時，會造成低價拋售等擾亂市場經(jīng)營秩序等現(xiàn)象。據(jù)了解，中鋼協(xié)一直是不主張這種過度“補差”，這會引起市場、貿(mào)易商和鋼廠之間的惡性競爭。

杭州鋼貿(mào)商此次提出今年2月份市場銷售價格“倒掛”問題后，沙鋼不僅對2月份的螺紋鋼每噸110元的返獎補貼兌現(xiàn)，同時考慮到2月份貿(mào)易商對市場走勢判斷失誤，盲目惜售，市場價格下跌實際情況，除了按規(guī)定予以每噸螺紋鋼110元的返獎外，同時還給鋼材經(jīng)銷商每噸100元補差，與此同時，沙鋼還對完成2至3月份螺紋鋼計劃量的經(jīng)銷商，首先按照3月上旬完成的計劃量補差200元/噸，3月上旬沙鋼螺紋鋼的實際價格為3690元，應(yīng)該說基本彌補了杭州市場當(dāng)月的價格差。

　在市場形勢嚴(yán)峻的新情況下，沙鋼定價的立足點就是能夠微利，但發(fā)了“補貼”后已經(jīng)變成微虧了，所以說對杭州經(jīng)銷商“補貼不到位”是沒有道理的一面之詞。

記者：請介紹一下沙鋼今年3月上、中旬螺紋鋼產(chǎn)品的定價情況。

沙鋼銷售：沙鋼充分考慮維護企業(yè)與鋼貿(mào)商的友好合作關(guān)系，共度時艱，根據(jù)2月底3月初鋼市發(fā)生變化情況，迅速作出了“下調(diào)3月中旬出廠價格”的反應(yīng)。3月11日，沙鋼出臺的3月中旬建材出廠價格政策顯示，在3月上旬價格基準(zhǔn)上螺紋鋼價格下跌250元/噸，高線價格下調(diào)100元/噸，盤螺價格下跌100元/噸�，F(xiàn)螺紋鋼3800元/噸、高線3900元/噸、盤螺3900元/噸。

特別要指出的是，早在3月1日，沙鋼根據(jù)市場情況按時出臺政策，明確提出在經(jīng)銷商完成計劃的前提下，對2月份價格補差100元/噸。而杭州經(jīng)銷商第一封“公開信”發(fā)布的日期是3月8日，所以絕不存在一些媒體主觀臆斷的“被迫降價”等說法。必須說明的是，沙鋼產(chǎn)品價格制定的機制是明確的、合理的;沙鋼與廣大貿(mào)易商互利共贏風(fēng)險共擔(dān)的合作理念是一貫長效的。

其實，受進口鐵礦石、焦煤等原料漲價的影響，今年2、3月份沙鋼生產(chǎn)建筑鋼材的銷售價格與成本價同樣出現(xiàn)虧損“倒掛”，如果能夠“換位思考”，那么鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的實際虧損誰來補貼?指望向礦山等原材料企業(yè)追溯嗎?顯然是不可能的。鋼貿(mào)商將“倒掛”全部價差推向生產(chǎn)企業(yè)買單，似乎有失合作雙方利益共享風(fēng)險共擔(dān)的原則。

記者：所謂“經(jīng)銷商今年2月因鋼廠價格倒掛而嚴(yán)重虧損” 以及“經(jīng)銷商停售沙鋼產(chǎn)品”的說法的實際情況是什么?

沙鋼銷售：2月份經(jīng)銷螺紋鋼出現(xiàn)虧損原因是錯綜復(fù)雜的，有宏觀經(jīng)濟大環(huán)境影響的基本原因，也有對市場預(yù)期判斷不夠精準(zhǔn)的原因，特別是與銷售節(jié)奏把握不當(dāng)有關(guān)系。

近期，有一些媒體報道稱，“貿(mào)易商二月份因鋼廠價格倒掛而嚴(yán)重虧損”有失公允。此說法通過上述對2月份貿(mào)易商實際采購結(jié)算價格的測算而不攻自破。我們了解到的實際情況是，部分貿(mào)易商過于看好今年首季鋼材市場，有意囤積貨物，賭漲行情，希望等待春節(jié)后建筑鋼材價格進一步上漲出手，以至于“冬儲”鋼材惜售，判斷失誤進而錯過了鋼材價格達(dá)4000元以上高位時銷售平倉的最佳時機，也錯過了今年春節(jié)后鋼材期貨幾波沖到4300元高位可以對沖避險的時機。當(dāng)市場實際價格走勢下跌時，還在盲目看漲，大量物資積壓待售，造成虧損，而那些緊跟沙鋼銷售政策，按期提貨銷售并用好避險工具的貿(mào)易商，則完全有機會實現(xiàn)盈利。

至于還有一些媒體報道稱“貿(mào)易商停售沙鋼產(chǎn)品”，此情況也有悖事實。事實上本次“聯(lián)名發(fā)函”的杭州貿(mào)易商僅為20來家，占沙鋼客戶總量的比例不足2%。況且通過了解，95%以上“聯(lián)名發(fā)函”的貿(mào)易商并沒有中斷與沙鋼的供貨關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計，截至3月末，“聯(lián)名發(fā)函”貿(mào)易商中，僅有1家未執(zhí)行提貨計劃。沙鋼一季度各大類產(chǎn)品均能實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，內(nèi)銷和出口業(yè)務(wù)均在穩(wěn)健開展，但利潤空間仍然被大大壓縮，甚至到虧損邊緣。

記者：您認(rèn)為出現(xiàn)杭州經(jīng)貿(mào)商發(fā)“公開信”的背景是什么?是否對沙鋼生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響?

沙鋼銷售：原因當(dāng)然是復(fù)雜的，有近年來鋼材市場一直比較低迷企業(yè)效益不理想的大背景，也有經(jīng)銷商的心態(tài)問題。有的經(jīng)銷商認(rèn)為今年春節(jié)后鋼市會大漲，為效益最大化就惜售，對市場預(yù)期判斷失誤，結(jié)果錯過出貨最佳時機，其后果不可能全部讓鋼廠來承擔(dān)。

我們認(rèn)為，目前廠商都處于微利微虧之際，要想暴利決不可能，經(jīng)銷商一般每噸鋼材能夠賺10元--30元已經(jīng)不容易了。不要忘記，整個鋼鐵行業(yè)2012的噸鋼平均盈利僅區(qū)區(qū)26元。只有正確面對當(dāng)前形勢和現(xiàn)實，放平心態(tài)，才能共同突圍。鋼鐵企業(yè)已經(jīng)瀕臨全行業(yè)大面積虧損狀況，怎么能保證經(jīng)銷商每次交易都有利潤呢?鋼鐵企業(yè)怎么能承擔(dān)保險公司、擔(dān)保公司的責(zé)任呢?

有贏有虧的情況不僅目前比較突出，而且必將長期存在。近三年來，鋼鐵企業(yè)和鋼材經(jīng)銷商都有虧損也有贏利，假如對市場走勢判斷失誤，把握不當(dāng)就會虧損。以鋼鐵企業(yè)為例，2012年市場形勢異常艱難，有的嚴(yán)重虧損，有的盈利，但盈利企業(yè)肯定少于虧損企業(yè)，這已經(jīng)形成一個新趨勢，要想穩(wěn)賺不賠，除非離開鋼鐵行業(yè)。

沙鋼建廠38來，堅持科技領(lǐng)航，誠信經(jīng)營，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，已經(jīng)形成工藝裝備大型化、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模化、品種質(zhì)量高新化、市場領(lǐng)域國際化、鋼鐵物流現(xiàn)代化等綜合優(yōu)勢，沙鋼品牌連年進入世界品牌“第一方陣”，核心競爭力不斷增強。我們沙鋼的用戶需求量與實際生產(chǎn)能力的比例是1.5比1，國內(nèi)國際上的客戶上千家，不會在市場出現(xiàn)新的變化而造成產(chǎn)銷失衡。杭州經(jīng)銷商發(fā)出的“公開信”對沙鋼沒有絲毫影響，沙鋼一如既往聚精會神抓好生產(chǎn)經(jīng)營管理，充分發(fā)揮好企業(yè)優(yōu)勢，穩(wěn)定和拓展全國各地市場。今年一季度，沙鋼產(chǎn)品依然是供不應(yīng)求，實現(xiàn)高水平的產(chǎn)銷平衡，產(chǎn)銷率達(dá)100%。

記者：您如何評價多年來沙鋼與銷售商之間的關(guān)系，下一步將如何加強雙方合作?

沙鋼銷售：沙鋼始終認(rèn)為，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)商是唇齒相依休戚與共的利益共同體，是魚水不可分離的命運共同體。沙鋼作為國家創(chuàng)新型企業(yè)、世界500強企業(yè)，始終堅持“客戶的利益就是沙鋼的利益”的經(jīng)營理念。

長期以來，沙鋼與包括杭州在內(nèi)全國各地乃至世界許多國家的鋼貿(mào)商結(jié)成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前沙鋼優(yōu)質(zhì)線材、熱卷板、寬厚板、螺紋鋼等國內(nèi)戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商達(dá)與直供戶達(dá)到1200多家，國外戰(zhàn)略合作經(jīng)貿(mào)商200多家。

多年來，沙鋼憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、企業(yè)品牌、誠信經(jīng)營在國內(nèi)外市場上產(chǎn)生廣泛影響力，鋼貿(mào)商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發(fā)展壯大。2008年，世界金融危機爆發(fā)，我們沙鋼與鋼貿(mào)商患難與共，抱團取暖，正因為沙鋼生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展，使得當(dāng)年沒有一家沙鋼鋼貿(mào)商倒閉歇業(yè)，這是沙鋼與鋼貿(mào)商風(fēng)雨同舟的成功范例。盡管發(fā)生“公開信”這一插曲，我們沙鋼十分珍惜包括杭州地區(qū)在內(nèi)的廣大經(jīng)銷商的友誼和合作，對他們的訴求和建議表示理解，對他們繼續(xù)銷售沙鋼產(chǎn)品表示感謝!

歷史的經(jīng)驗證明，在目前步履維艱的市場環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商如果同室操戈勢必兩敗俱傷，必須做到同舟共濟，開拓進取，相互理解，加強溝通，換位思考，進一步構(gòu)筑好優(yōu)勢互補共進雙贏的利益共同體，維護好健康有序的鋼材市場秩序，方能夠共度難關(guān)，因為這是我們應(yīng)對挑戰(zhàn)和考驗的唯一選擇。

記者：請問沙鋼在創(chuàng)新鋼貿(mào)機制拓展市場營銷上有何新的思路?

沙鋼銷售：首先，我們將堅持誠信經(jīng)營，共同發(fā)展的原則，通過密切溝通，信息共享，優(yōu)化機制等途徑繼續(xù)維護好包括杭州在內(nèi)的國內(nèi)外鋼貿(mào)商的長期友好合作關(guān)系，攜手共進，攻堅克難，實現(xiàn)共同發(fā)展。同時要通過市場手段優(yōu)化整合鋼貿(mào)商群體結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰擇優(yōu)發(fā)展新的經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略合作伙伴;二是要進一步創(chuàng)新思路，拓展視野，創(chuàng)新機制，探索新的營銷模式，面向全國布設(shè)銷售網(wǎng)點，開拓網(wǎng)點銷售、加工銷售等渠道，進一步增加沙鋼產(chǎn)品的直供平臺，努力實現(xiàn)產(chǎn)品與市場終端客戶“零距離”對接，3至5年內(nèi)使得沙鋼優(yōu)質(zhì)鋼材的直供比例達(dá)到60-70%;三是充分發(fā)揮沙鋼品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、區(qū)位物流等獨特優(yōu)勢，進一步加大鋼材產(chǎn)品的出口力度，實現(xiàn)國內(nèi)國外兩個市場一起抓，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展提供新的保證。

(關(guān)鍵字：沙鋼 銷售 杭州 鋼貿(mào)商 答記者問)