據(jù)金陵晚報報道，“錢難賺，并非賺不到錢。”2012年上半年，南京一鋼貿(mào)商對《金證券》記者如此表示。

快一年過去了，隨著鋼材市場的持續(xù)寒冬、不見暖意，鋼貿(mào)商們已掉入虧損的泥沼。上周杭州經(jīng)銷商一封《致沙鋼的公開信》，讓鋼廠與經(jīng)銷商堆積良久的矛盾浮出水面。緊隨其后，寧波經(jīng)銷商再度對江陰長達鋼鐵有限公司發(fā)出了“追補”通知書。無疑，傳統(tǒng)的廠商定價模式正面臨嚴峻考驗，雙方均走到了變革的十字路口。

鋼貿(mào)商“叫板”此起彼伏

3月8日，一封《杭州沙鋼經(jīng)銷商致沙鋼的公開信》在鋼貿(mào)圈子里引起轟動。在信中經(jīng)銷商提出了三個條件：一是對2月份差價進行追補；二是對定價做到市場化原則，確保經(jīng)銷商合理利潤空間；三是希望與沙鋼相關(guān)負責人直接對話。與此同時，杭州部分經(jīng)銷商停止銷售江蘇沙鋼集團的產(chǎn)品，同時暫停向沙鋼打款。

據(jù)了解，今年2月1日，沙鋼在現(xiàn)貨市場已經(jīng)停市的情況下，出廠價空漲200元/噸，這一幕讓鋼貿(mào)商瞠目。偏偏春節(jié)后螺紋鋼價格掉頭向下，鋼貿(mào)商更是損失慘重。

3月11日，沙鋼出臺了3月中旬出廠價格政策，對螺紋鋼下調(diào)250元/噸。與此同時，沙鋼還對完成2-3月份計劃量的經(jīng)銷商補差200元/噸。

沙鋼集團的讓步，并未讓經(jīng)銷商滿意。杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長黃英杰對《金證券》記者表示，“2月價格空漲了200元/噸，最終價格掉了100多元/噸，實際上經(jīng)銷商的損失在300多元/噸。”

更重要的是，廣大經(jīng)銷商一直迫切希望沙鋼方面能與自己坐下來談談，共同商量合理的定價模式。在廠家遲遲未有回應的情況下，日前杭州鋼貿(mào)商又發(fā)出一封信，要求沙鋼滿足另兩個條件，否則繼續(xù)抵制。

值得一提的是，寧波經(jīng)銷商同樣加入了“叫板”鋼廠的行列，幾家鋼貿(mào)商要求江陰長達鋼廠對1月份的產(chǎn)品追補差價50元/噸，對2月全月再追補200元/噸，3月第一期再追補100元/噸。如沒有明確答復，寧波地區(qū)全體經(jīng)銷商將停止銷售長達鋼廠材料。

“傭金模式”或成定價主流

由于產(chǎn)能過剩、需求不振，2012年身為鋼鐵大鱷的A股上市公司難逃虧損厄運，依附該行業(yè)的鋼貿(mào)商自然處境艱難。

“由于沒有話語權(quán)，合作過程中鋼廠隨意定價、隨意向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移風險，2012年全杭州代理沙鋼的經(jīng)銷商都在虧錢。這種情況全國相當普遍，經(jīng)銷商抵制鋼企的風波還會發(fā)生。”黃英杰稱。

此前，南京鋼貿(mào)協(xié)會會長戴美林曾對《金證券》記者表示，“為了保證鋼貿(mào)商的生存，有些鋼廠也在想辦法。比如鋼價倒掛進行補差，一旬結(jié)算一次價格，如果出現(xiàn)虧損鋼廠就會彌補損失。另外，少數(shù)鋼廠不要求現(xiàn)款結(jié)算，可以承兌匯票，延期2-6個月結(jié)款。”

但由于鋼企陷入大面積虧損，補貼并不能如數(shù)到位。隨著行業(yè)遲遲不見起色，部分鋼貿(mào)商開始逃離鋼廠代理陣營。據(jù)黃英杰提供的數(shù)據(jù)，去年杭州兩成鋼貿(mào)商退出，江蘇、上海的退出比例則達到三成。

“以前鋼貿(mào)商過剩，大家前仆后繼為鋼廠埋單�，F(xiàn)在人員流失嚴重，鋼企不能總是按照預期成本定價，雙方應該抱團、共熬寒冬。”黃英杰對《金證券》表示，鋼廠定價方面應當“科學合理、隨行就市”，傭金模式、協(xié)商模式或?qū)⒊蔀榻窈箐搹S定價的主流模式。據(jù)其透露，目前安徽某鋼廠所采用的“傭金模式”(經(jīng)銷商為鋼廠代銷產(chǎn)品，鋼廠對其返還傭金)，受到杭州鋼貿(mào)商的歡迎。

近九成鋼企四月降價

在經(jīng)銷商的抗議聲中，大型鋼企的態(tài)度正悄然發(fā)生變化。鞍鋼最新出爐的4月產(chǎn)品價格政策就顯示，大部分熱軋板卷產(chǎn)品價格下調(diào)300元/噸，冷軋板卷下調(diào)100元/噸，熱軋酸洗價格下調(diào)320元/噸，中厚板出廠價格下調(diào)220元/噸，線材下調(diào)180元/噸。

據(jù)統(tǒng)計，在近一周發(fā)布調(diào)價信息的鋼廠中，88.6%的鋼廠選擇4月下調(diào)鋼價，部分雖未下調(diào)，也對運補等優(yōu)惠措施進行了調(diào)整。

不過，3月8日被稱為“鋼廠調(diào)價風向標”的寶鋼仍大幅上調(diào)了主要板材產(chǎn)品4月份出廠價，其中熱軋、冷軋和中厚板產(chǎn)品均上調(diào)150元/噸(調(diào)幅為3%左右)。這是寶鋼股份自去年12月份以來連續(xù)第五次上調(diào)出廠價。

對此，寶鋼集團內(nèi)部人士向《金證券》記者解釋，“寶鋼面對的主要是高端客戶，這段時間訂單比較飽滿。即便連續(xù)調(diào)價，利潤水平仍然偏低。至于下面是否漲價，還得看下一步市場需求。”上述人士坦言，鋼企與經(jīng)銷商的矛盾歸根到底在于行業(yè)利潤過低，由于產(chǎn)品的特質(zhì)寶鋼一直采取直銷模式，出于企業(yè)的需求和公司成本考慮，大多數(shù)鋼企必須依靠鋼貿(mào)商的力量開拓銷售渠道和規(guī)模。

在業(yè)內(nèi)人士眼里，除了鋼廠需放低身段，鋼貿(mào)商同樣不得不變。研究員付略即對《金證券》稱，小的貿(mào)易公司如果不瞄準終端用戶，一味靠“搬磚”業(yè)務支撐企業(yè)的運轉(zhuǎn)，終會因市場透明度的提高，而面臨發(fā)展瓶頸；大的貿(mào)易商如果不愿意做出戰(zhàn)略調(diào)整，一味靠小貿(mào)易商分銷，則既不能獲得穩(wěn)定的銷售收入，也培養(yǎng)了競爭對手。未來誰手上的終端用戶多，誰的價格和服務更符合要求，誰就有能力分到更多的市場份額。

(關(guān)鍵字：鋼貿(mào)商 叫板 鋼企 降價)