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鋼貿(mào)行業(yè)的冬天比自然界的冬天來(lái)得更寒冷。
上海虹口區(qū)大柏樹(shù)一帶，蕭瑟寒風(fēng)中，人跡稀少。在大柏樹(shù)鋼貿(mào)市場(chǎng)，老板們閑來(lái)無(wú)事，向店員交代幾句后，就又相約到附近一家茶館里“茶敘”去了。
繁華不再。寶山、虹口、楊浦交界處的大柏樹(shù)區(qū)域曾是上海鋼材貿(mào)易商的集散地，短短一公里，就匯集了第一鋼市、大柏樹(shù)鋼市等幾家鋼材市場(chǎng)，全盛時(shí)曾集聚了4500家鋼貿(mào)企業(yè)。年交易規(guī)模超過(guò)5000億。有媒體說(shuō)，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)2009年對(duì)上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%。
如今，2012年席卷全行業(yè)的鋼貿(mào)危機(jī)掃蕩了這一切，大柏樹(shù)的鋼貿(mào)商垮掉了百分之七八十，“基本上死光光了。”參加茶敘會(huì)的莊祥(化名)描述說(shuō)，垮掉鋼貿(mào)商紛紛跑路，有的出國(guó)，有的跑外省躲債去了。老板們跑路時(shí)丟棄下一些漂亮的豪車(chē)，被前來(lái)追債的債主們沒(méi)收了抵債，當(dāng)中甚至有幾百萬(wàn)一輛的奢華房車(chē)。
浙江商人莊祥是幸存下來(lái)活進(jìn)2013年的少數(shù)幾家之一�？粗磉叺囊患壹彝械瓜氯�，他卻毫發(fā)不損，還迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機(jī)。“別人都快死掉了，還哪來(lái)力氣跟咱競(jìng)爭(zhēng)呢？”
莊祥和一塊茶敘的幾位老板一邊后怕一邊反思。最后，茶敘會(huì)達(dá)成共識(shí)：之所以能夠幸存，不外乎自己堅(jiān)持了兩條底線。一是堅(jiān)持款到發(fā)貨，不玩金融杠桿；二是沒(méi)有陷入銀行此前大力推銷(xiāo)的“融資圈”。
結(jié)果，當(dāng)別人都“死光光”時(shí)，生意就自然向老莊這樣的“剩者”匯聚，在鋼貿(mào)市場(chǎng)整體嚴(yán)寒之下，莊祥的鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)量反而飆升了20%，連一些習(xí)慣了賒銷(xiāo)，最為難纏的工程客戶也找上門(mén)來(lái)了。
“不賒銷(xiāo)”的定力
大柏樹(shù)的鋼貿(mào)市場(chǎng)以福建的周寧籍老板為主力。茶敘中大家聊起，以前周寧的幼兒園招不到孩子，因?yàn)殇撡Q(mào)商來(lái)上海做生意把孩子都帶過(guò)來(lái)了，而現(xiàn)在當(dāng)?shù)赜變簣@卻人滿為患，因?yàn)槔习鍌兣苈窌r(shí)都把孩子送回老家了。
從銀根緊縮、銀行抽貸，到鋼價(jià)下跌、民間資金逃離、鋼材市場(chǎng)倒閉，不是周寧幫的莊祥看著圈子里的人和企業(yè)被折磨得奄奄一息，對(duì)自己一直堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的支付模式感到慶幸。“一手交錢(qián)一手交貨，雷打不動(dòng)，這是必須的。”老莊說(shuō)。
要堅(jiān)持這一條不容易。鋼貿(mào)上下游賒銷(xiāo)風(fēng)氣盛吹。堅(jiān)持款到發(fā)貨，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)必然導(dǎo)致庫(kù)存巨大，風(fēng)險(xiǎn)也大。按一噸庫(kù)存耗費(fèi)100元計(jì)算，1萬(wàn)噸的貨就要吃掉100萬(wàn)元。
不過(guò)，現(xiàn)在看來(lái)，這種可測(cè)算的風(fēng)險(xiǎn)，總比賒銷(xiāo)帶來(lái)的不確定風(fēng)險(xiǎn)要好些。在鋼貿(mào)業(yè)，下游客戶的“賒銷(xiāo)”，應(yīng)收賬款一般兩三個(gè)月才能回款，有些工地客戶欠款久一些，一些機(jī)械客戶要4個(gè)月才能回款。甚至越拖越久，最后拖出了官司，貨款都被拖沒(méi)了。
是否賒賬，也要看自身的服務(wù)和綜合實(shí)力。10年前，老莊他們幾個(gè)剛?cè)胄校瑸榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)，也不得不采取這種危險(xiǎn)的賒銷(xiāo)模式。但業(yè)務(wù)開(kāi)始穩(wěn)定下來(lái)后，他們就咬牙跳出這個(gè)怪圈。寧可暫時(shí)少賺點(diǎn)，也要確保資金安全，提高資金周轉(zhuǎn)率。
能改變普遍的賒銷(xiāo)方式是一個(gè)艱難而漫長(zhǎng)的過(guò)程。“但你一直這么堅(jiān)持，客戶也會(huì)慢慢適應(yīng)和接受你的方式，本質(zhì)上踏實(shí)經(jīng)商的人也是追求貨款兩清的。”老莊總結(jié)說(shuō)。
現(xiàn)在上海鋼貿(mào)業(yè)整體生意清淡，但莊祥卻充滿樂(lè)觀。“市場(chǎng)生意不好，我的議價(jià)能力反而強(qiáng)多了，客戶也多了。”他得意地說(shuō)，他的業(yè)務(wù)量比之前飆漲了20%左右。之前要求一手交錢(qián)一手交貨，人家堅(jiān)決不干，現(xiàn)在好幾家工程商都轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了
“以前生意好做的時(shí)候，大家都一窩蜂擁進(jìn)來(lái)，才造成這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些破壞規(guī)則的事情�，F(xiàn)在別人都垮掉了，生意就集中到幸存者手里了。”和老莊一起荼敘的另一位林老板贊成老莊的看法，“現(xiàn)在等于重新洗牌，幸存者的機(jī)會(huì)來(lái)了。能堅(jiān)守下去的，做強(qiáng)的可能性很大。”
現(xiàn)在的難處來(lái)自銀行。銀行行長(zhǎng)們現(xiàn)在一聽(tīng)“鋼貿(mào)商”三個(gè)字就呈驚弓之鳥(niǎo)狀。“你現(xiàn)在別奢望能從銀行貸到錢(qián)。”
互保圈外的“逆長(zhǎng)”
莊祥記得，僅僅兩年前，他們這批人還是銀行高層的座上賓，經(jīng)常會(huì)被召集起來(lái)參加一些銀企互動(dòng)的活動(dòng)。那時(shí)鋼貿(mào)商資金來(lái)源除自有資金外，銀行質(zhì)押貸款是更大的一塊，其中包括庫(kù)存質(zhì)押、工廠廠房質(zhì)押，協(xié)會(huì)組織三五家企業(yè)聯(lián)保貸款。
鋼貿(mào)商與銀行的蜜月期在2011年初終結(jié)。上海的所有銀行對(duì)鋼貿(mào)商緊急抽貸，力度越來(lái)越緊。但怎么緊也沒(méi)用。莊祥說(shuō)，其實(shí)，他們的資金也不在自己的資金池里，而是被套牢在上下游的漫長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上。圈子里一些賒銷(xiāo)鏈上貨款無(wú)法及時(shí)匯攏，被銀行抽貸后又停貸，幾家鋼貿(mào)商最先倒了下去。
缺口一旦打開(kāi)便一發(fā)不可收。鋼貿(mào)金融危機(jī)持續(xù)發(fā)酵。據(jù)監(jiān)管部門(mén)統(tǒng)計(jì)，截至2012年9月5日，上海地區(qū)鋼貿(mào)貸款余額共計(jì)1975億元，占全市中資銀行貸款余額的4%，鋼貿(mào)貸款中有275億已轉(zhuǎn)為不良貸款。
監(jiān)管層下一個(gè)指令，銀行收貸就更猛一些。加速了鋼貿(mào)商與銀行關(guān)系的崩裂。老莊見(jiàn)身邊的一些企業(yè)于是一家家陷入僵局，10家當(dāng)中只剩下一兩家在撐著。老莊熟悉的一名同行，下游貨款無(wú)法匯攏，違貸兩個(gè)月，就被銀行訴上法庭，資產(chǎn)賬戶被迅速凍結(jié)。
一些在銀行放貸沖動(dòng)中獲得的貸款，其中涉及的違規(guī)甚至犯罪行為也陸續(xù)暴露。這如一股颶風(fēng)，砸碎了原本脆弱而高危的融資圈。上海1萬(wàn)多家鋼貿(mào)企業(yè)資金鏈瀕臨斷裂。在與銀行周旋了半年之后，一些上海鋼貿(mào)企業(yè)陷入絕望，竟出現(xiàn)聯(lián)合停止還貸現(xiàn)象。
老莊等人總會(huì)聊起這場(chǎng)鋼貿(mào)危機(jī)，認(rèn)為一個(gè)巴掌拍不響，鋼貿(mào)企業(yè)的資金信任危機(jī)并非單方面造成，從銀行自身角度看，也反映了銀行風(fēng)險(xiǎn)管控體制和機(jī)制的不健全。
一位股份制銀行的支行行長(zhǎng)曾經(jīng)談起過(guò)，當(dāng)初鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模都偏大，資金需求量大，又加上當(dāng)時(shí)的4萬(wàn)億大多被引入基建領(lǐng)域，“我們以為，鋼貿(mào)的信貸風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大”。
其實(shí)，莊祥他們當(dāng)初對(duì)資金的需求也很大。但他堅(jiān)持住，沒(méi)有進(jìn)銀行極力推銷(xiāo)的那個(gè)互保融資圈。
低成本融資術(shù)
“當(dāng)時(shí)，銀行推銷(xiāo)貸款的時(shí)候，我們就謹(jǐn)慎地計(jì)算過(guò)。”老莊和公司里的另3位股東算了一筆賬：現(xiàn)貨交易一般年份銷(xiāo)售利潤(rùn)率平均為3%-5%以上，如果給拖欠，根據(jù)銀行利率計(jì)，利潤(rùn)連一百分十都剩不了。
他們還發(fā)現(xiàn)，在一單鋼材質(zhì)押貸款中，如果沒(méi)有銀行業(yè)務(wù)上的放貸需求，也就沒(méi)有銀行業(yè)務(wù)人員利用已有提成制度獲取更多利益的渴求。“渴求之下最容易滋生貓膩。”
而且，一些業(yè)內(nèi)人士反映，在辦理質(zhì)押過(guò)程中，有些鋼貿(mào)商所填的報(bào)表“超級(jí)棒”，其中就有熟知貸款流程的銀行業(yè)務(wù)人員幫著做手腳。
凡此種種，使老莊認(rèn)為銀行這種聯(lián)保的“貸款營(yíng)銷(xiāo)”很不靠譜。他將這種銀企勾兌稱做“貸款營(yíng)銷(xiāo)”。“說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單：我是做鋼材的，我把鋼材存在一家倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)給我出個(gè)證明，銀行就按庫(kù)存價(jià)貸一筆款給我。就是一種質(zhì)押貸款。妙處就在，一庫(kù)鋼材，可以多次重復(fù)抵押。本來(lái)是做貿(mào)易的，就搖身一變成了做金融的了。”
老莊說(shuō)，這其實(shí)就是騙子總是遇到傻子。“你覺(jué)得，我的融資渠道還算通暢，會(huì)參與這個(gè)聯(lián)保圈？我可不敢替這些同行提供擔(dān)保，那等于自己找死。”
一庫(kù)鋼材，只需要一張鋼企的發(fā)貨單加一張倉(cāng)庫(kù)的入庫(kù)單，空手就可以從銀行套到白狼。至于那鋼企的發(fā)貨單，一個(gè)業(yè)務(wù)部經(jīng)辦就能幫你搞定，“但不知哪一天，我自己莫名其妙就成了一個(gè)騙貸案的主角了。無(wú)論多艱難，合法經(jīng)營(yíng)最安全。”老莊說(shuō)。
老莊堅(jiān)持不進(jìn)互保圈的定力，還來(lái)自于境外資金支持，他很慶幸在兩年前，公司就引入了境外的戰(zhàn)略投資者。當(dāng)時(shí)，境外股東進(jìn)駐后，開(kāi)始了鋼貿(mào)鏈條上的擴(kuò)延，即介入了承建商之列。而且，根據(jù)股東會(huì)議決定，經(jīng)營(yíng)的方向比較精準(zhǔn)，即介入物流領(lǐng)域的倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目承建。
“后期的融資，基本靠境外資金。”老莊透露，境外資金的成本比境內(nèi)銀行貸款起碼低了3倍。
(關(guān)鍵字：保融 鋼貿(mào)商)
