面對(duì)塑料產(chǎn)品需求低迷、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)形勢(shì)，去年以來，揚(yáng)子石化研究院緊盯市場(chǎng)，潛心攻關(guān)，不斷開發(fā)具有高附加值的新產(chǎn)品，積極做好塑料新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)了塑料新產(chǎn)品的效益最大化。2014年，揚(yáng)子石化共銷售了16個(gè)塑料新產(chǎn)品，產(chǎn)銷量同比實(shí)現(xiàn)翻番。

靈感想出來

大年初一，一家人熱熱鬧鬧地圍著包餃子，而研究院的徐宏彬卻陷入了沉思，如何才能解決塑料產(chǎn)品粉料的粘連問題呢？

“來幫忙包餃子了，在想什么呢！”母親的呼喚聲打斷了他的思路，洗過手和家人一起包餃子。嫂子們動(dòng)作麻利，包好的餃子上隨手撒上面粉，防止粘連。一個(gè)小舉動(dòng)讓徐宏斌茅塞頓開，在反應(yīng)釜里添加一種粉狀物，不就可以解決粉料粘連、結(jié)塊粘釜的問題了嗎？問題迎刃而解，徐宏斌和項(xiàng)目組攻克了共聚反應(yīng)器加入乙烯后發(fā)粘的技術(shù)難題，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

在塑料新品開發(fā)中，揚(yáng)子研究院注重以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，瞄準(zhǔn)世界一流產(chǎn)品，圍繞綠色低碳、節(jié)能環(huán)保、新型材料等新領(lǐng)域新產(chǎn)品，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，不斷開發(fā)具有高附加值的新產(chǎn)品，不斷提升現(xiàn)有牌號(hào)的性能質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品了“特色化、系列化”，提高了產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2014年，揚(yáng)子石化優(yōu)化調(diào)整聚合工藝，管材料新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)；C型氯化聚乙烯專用樹脂實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化試生產(chǎn)，各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到了設(shè)定要求，去年累計(jì)生產(chǎn)400噸產(chǎn)品已經(jīng)銷售完畢。

此外，在產(chǎn)品研發(fā)中，研究院緊貼裝置，服務(wù)生產(chǎn)，技術(shù)研發(fā)內(nèi)容涵蓋工藝優(yōu)化、節(jié)能降耗、分析測(cè)試、模擬計(jì)算等方面，為聚烯烴裝置優(yōu)化運(yùn)行和效益提升提供了技術(shù)支撐。

市場(chǎng)磨出來

“你們的料確實(shí)通過了權(quán)威部門的食品認(rèn)證，但我們覺得還是沒有韓國的料好！”“我不進(jìn)你們裝置，就用你們的電腦模擬試用怎么樣？” 經(jīng)過多次的軟磨硬泡和現(xiàn)場(chǎng)模擬，不久前，揚(yáng)子研究院魏峰終于說服某浙江某企業(yè)，試用揚(yáng)子石化的塑料新產(chǎn)品，用于生產(chǎn)高透明塑料杯。

在魏峰的建議下，廠家調(diào)整了技術(shù)參數(shù)，達(dá)到了預(yù)期效果，生產(chǎn)出了晶瑩剔透的杯子，成功打開了國內(nèi)高端市場(chǎng)。“你們揚(yáng)子石化的技術(shù)和服務(wù)值得信賴！”廠家豎起了大拇指。

作為揚(yáng)子塑料新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售人員，魏峰說，從了解到試用，到對(duì)比，再到用戶接受，推廣新產(chǎn)品就要有磨破嘴皮子，磨穿鞋底子的精神。

為了推廣新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，揚(yáng)子研究院制定了以研發(fā)項(xiàng)目組為主體的技術(shù)服務(wù)體系--“誰開發(fā)，誰負(fù)責(zé)！”，這一獨(dú)有的體系使得市場(chǎng)推廣流程短，客戶反映問題協(xié)調(diào)處理及時(shí)，研發(fā)人員責(zé)任心強(qiáng)，能夠主動(dòng)上前，走訪客戶。

為了加快了市場(chǎng)推廣節(jié)奏，揚(yáng)子研究院研、產(chǎn)、銷聯(lián)動(dòng)，以產(chǎn)品品種分類成立多個(gè)推廣應(yīng)用小組，小組人員包括生產(chǎn)廠人員、銷售人員、技術(shù)人員。各小組發(fā)揮各專業(yè)特點(diǎn)，在市場(chǎng)中了解產(chǎn)品應(yīng)用情況，解決產(chǎn)品在應(yīng)用過程中存在的問題，增進(jìn)與客戶的交流確，面對(duì)面解決客戶難題，以獲得客戶的關(guān)注和肯定，高效地促進(jìn)了新產(chǎn)品的開發(fā)。2014年，小組以電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)等形式，收集了多條產(chǎn)品應(yīng)用信息，走訪客戶超過100家。

大客戶是新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)，因其在行業(yè)內(nèi)的影響力，能夠形成輻射式廣告示范效應(yīng)。為了加快新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣進(jìn)程，揚(yáng)子石化公司高層領(lǐng)導(dǎo)每年帶隊(duì)拜訪大客戶，促進(jìn)大客戶的開發(fā)，形成了良好的交流合作機(jī)制。不久前，揚(yáng)子公司高層領(lǐng)導(dǎo)與武漢金牛、偉星等企業(yè)互動(dòng)交流，為新產(chǎn)品推廣注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

經(jīng)過攻堅(jiān)克難，目前，揚(yáng)子石化YPR-503管材料得到了市場(chǎng)認(rèn)可，月均銷售量達(dá)到幾千噸，效益明顯；經(jīng)過多次的工藝技術(shù)調(diào)整和加工性能完善，揚(yáng)子石化PE-RT新產(chǎn)品也初步得到了市場(chǎng)認(rèn)可。

服務(wù)熱起來

“我們?cè)僖膊慌抡也坏铰妨耍?rdquo;河南客戶接過揚(yáng)子研究院職工方亮的手繪地圖，感激不已。方亮負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售工作，每天都有客戶來提貨，由于人生地不熟，經(jīng)常摸不著北，繞來繞去。

為了方便客戶，方亮制作了手繪地圖，把廠區(qū)道路、提貨地點(diǎn)、醒目地理提示都標(biāo)在了地圖上，并附上了提貨說明，為客戶指路。按圖索驥，來提貨的司機(jī)再也不為找路而煩惱了，有效節(jié)省了客戶時(shí)間。

為了全流程做好客戶服務(wù)工作，揚(yáng)子研究院還充分發(fā)揮技術(shù)型營銷優(yōu)勢(shì)。一方面，加強(qiáng)銷售人員與技術(shù)人員的協(xié)作，各取所長(zhǎng)；另一方面，加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí),培養(yǎng)銷售人員成為懂技術(shù)善營銷的復(fù)合型人才。

在客戶服務(wù)過程中，揚(yáng)子研究院加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，幫助客戶指導(dǎo)應(yīng)用產(chǎn)品，并且與典型用戶進(jìn)行深入交流，明確市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)將市場(chǎng)信息向技術(shù)開發(fā)部門進(jìn)行反饋，提高新品開發(fā)和銷售的市場(chǎng)針對(duì)性。

在客戶服務(wù)中，揚(yáng)子石化還由被動(dòng)接受投訴轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)提供服務(wù)，組織走訪上海金發(fā)、杭州娃哈哈等用戶，了解用戶需求與意見，牽頭組織、落實(shí)、跟催制訂產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)方案。同時(shí)，加強(qiáng)用戶調(diào)研，通過發(fā)放調(diào)研函等形式，調(diào)查行業(yè)發(fā)展、用戶需求、公司產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)存在的不足、意見與建議。

通過主動(dòng)走訪，熱情服務(wù)，技術(shù)指導(dǎo)，揚(yáng)子研究院有效提高了塑料新產(chǎn)品的銷量，創(chuàng)出了品牌。
 

(關(guān)鍵字：揚(yáng)子石化 塑料新產(chǎn)品 市場(chǎng))