“現(xiàn)在鋼材價格又‘倒掛’了，原本有些微利，眼下無利可圖了，鋼材生意不好做，賺錢越來越難了。”近日，一些鋼貿(mào)公司老總在接受《中國冶金報》記者采訪時表示，“鋼貿(mào)商要賺錢，傳統(tǒng)的法子和路子都不行了，需要創(chuàng)新盈利模式，讓企業(yè)活下去。”

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，時下不少鋼貿(mào)商對盈利模式的創(chuàng)新越來越重視了，都在積極探索和實踐。

“賺服務(wù)的錢”是主流思維

上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚對《中國冶金報》記者表示，其所在的公司現(xiàn)在是“賺服務(wù)的錢”，由貿(mào)易商改為服務(wù)商，以配送為主，80%的鋼材從鋼廠提貨，直送工地，減少終端用戶的倉儲、物流費，降低了用戶的采購成本，因此，公司的鋼材銷量也就上去了。

“賺服務(wù)的錢”是當(dāng)前鋼貿(mào)商在微利時代一種切實有效的盈利模式。一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理說：“當(dāng)前鋼材市場普遍低迷，眾多鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營困難重重，整個行業(yè)面臨嚴峻考驗。面對困境，公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，全力推進商業(yè)模式由貿(mào)易型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，堅持以貿(mào)易為主業(yè)，以物流為輔助，以金融為先導(dǎo)，打造一個集資源、渠道、物流、數(shù)據(jù)、金融于一體的交易型大宗商品資源公司。上半年，公司不僅實現(xiàn)了盈利，而且趟出了一條生存發(fā)展的新路子。”據(jù)了解，近年來，該公司經(jīng)營規(guī)模迅速擴大，先后在新加坡、印度等國家和我國香港、青島、唐山等地區(qū)設(shè)立了子公司。

還有一家長期經(jīng)營冷軋板、鍍鋅板和酸洗板的鋼貿(mào)企業(yè)，在做好冷軋板、鍍鋅板和酸洗板銷售的同時，還為終端用戶推出鍍鋁鋅板新品，提供加工、貿(mào)易、配送“一條龍”服務(wù)。最終，該公司在服務(wù)中取得了盈利，在服務(wù)中實現(xiàn)了自身的價值。

“每個鋼貿(mào)公司的性質(zhì)不盡相同，但為客戶服務(wù)的目標(biāo)是相同的。鋼貿(mào)公司要把滿足客戶需求作為公司的首要任務(wù)，急客戶之所急，供客戶之所需。一切工作的前提都應(yīng)以客戶為中心，把自身的服務(wù)理念變成市場認可的一種標(biāo)識。”一位鋼貿(mào)商表示。

從供應(yīng)鏈上尋求盈利空間

在微利時代，不少鋼貿(mào)公司在鋼材供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)尋求盈利空間，從進貨、出貨、備貨、運貨、加工上著手，探索新的盈利方式，培育利潤點。

在進貨上，鋼貿(mào)商改變以往在一棵樹上吊死的做法，由單一的向鋼廠進貨，轉(zhuǎn)向多渠道、多模式、多批次進貨。例如，現(xiàn)在許多鋼貿(mào)公司根據(jù)市場價格的變化趨勢，或從二級市場搬貨，或在期貨市場訂貨，或從鋼鐵電商平臺上拿貨。這樣，可以規(guī)避從鋼廠訂貨因價格“倒掛”帶來的虧損風(fēng)險，在進貨源頭上確保盈利。

在備貨上，鋼貿(mào)商不再盲目囤貨、博行情，而是根據(jù)市場行情的變化和下游終端用戶的需求，科學(xué)、合理地設(shè)置庫存，減少因庫存積壓而導(dǎo)致的大量資金占用。

在出貨上，越來越多的鋼貿(mào)商堅持薄利多銷、快進快出的營銷策略，以終端用戶為重點，開拓終端市場，采取訂單式銷售模式，擴大直銷、直供比重。時下，不少鋼貿(mào)公司按照客戶的訂單組織資源，力求“短、平、快”。“短”是指將鋼材的進貨到出貨周期控制在1天~3天，甚至當(dāng)天進貨，當(dāng)天轉(zhuǎn)手出貨；“平”是指盈利平穩(wěn)、穩(wěn)定，一般噸鋼毛利為20元~30元；“快”是指快銷、快發(fā)貨，能當(dāng)天發(fā)的決不隔天送，能當(dāng)時發(fā)的決不拖延一分鐘，因為在鋼材市場價格下降的趨勢中，慢了就會虧損。

在送貨上，鋼貿(mào)商著眼于降低終端用戶的物流成本，盡可能縮短物流路程，讓客戶就近提貨。有的鋼貿(mào)公司采取“庫存前移”的方式，根據(jù)用戶所在的地區(qū)，在當(dāng)?shù)劁搹S組織資源，用戶直接在當(dāng)?shù)劁搹S提貨。這樣減少了二次轉(zhuǎn)運的費用，鋼貿(mào)商和客戶同時受益。

在加工上，一些鋼貿(mào)商對鋼材進行兩次加工，提高鋼材的附加值，擴大盈利。有的鋼貿(mào)公司上游向鋼廠延伸，實現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，提供“門到門”“點對點”的加工配送服務(wù)。對于鋼貿(mào)商而言，經(jīng)過加工的鋼材，其賣出價也相應(yīng)提高，能夠獲取更多收益。而且這種個性化的產(chǎn)品，能有效規(guī)避惡性價格競爭的風(fēng)險。

眾多鋼貿(mào)商的實踐證明，鋼材供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)都存在盈利空間。如果鋼貿(mào)企業(yè)在每一個環(huán)節(jié)上都能挖掘潛力，取得盈利，那么就能在微利時代下求得生存和發(fā)展。

一些經(jīng)營者認為，在微利成為新常態(tài)的市場環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)只有創(chuàng)新盈利模式才能生存下去。但是，創(chuàng)新盈利模式不是一朝一夕可以完成的，需要良好的契機和綜合的考量。未來，隨著現(xiàn)代鋼材市場的發(fā)展，鋼貿(mào)商必將在提高資金使用效率、降低運輸成本、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等方面創(chuàng)造出更多、更新的盈利模式。