價格倒掛和銷售保值對高位盤整的市場價格穩(wěn)定具有很大的破壞力。

價格倒掛有兩種情況：一是鋼廠價格先期合理，由于市場價格下跌引發(fā)價格倒掛。出現(xiàn)這種情況，只要鋼廠在下月價格中合理下調(diào)出廠價格，一般不會引發(fā)市場恐慌性拋售。市場價格下降一般幅度都不大。

二是在價格面臨回落風險時，鋼廠價格制定就高于市場價格，一些鋼廠既維護價格倒掛，稱之為護盤。又開始對代理商“承諾保值”銷售。實際上價格倒掛后的鋼廠追補保值政策，是一個鋼廠和經(jīng)銷商都不對穩(wěn)定市場價格承擔責任的價格政策。

這次價格下跌雖然有價格大幅上漲后出現(xiàn)市場交易萎縮的風險原因，市場客觀需要有個價格高位盤整和穩(wěn)定。此時價格倒掛，市場和經(jīng)銷商已無力繼續(xù)跟漲。雖然市場出現(xiàn)小幅價格回落，但是經(jīng)銷商一般不會冒虧損的風險，大幅降價。

僅僅這個原因，并不會導致價格的大幅持續(xù)下跌。道是價格倒掛和后來的售后保值競爭，使價格秩序混亂才導致價格的大幅下跌。問題在于，一是從市場價格形成機制上看，這項價格政策的結(jié)果雖然保證了一些鋼廠的合同，但是經(jīng)銷商關(guān)注的是市場銷量和躲避市場風險，加快了降價銷售的趨勢和價格的下滑。二是在市場價格高位震蕩期間，這種價格政策對市場價格穩(wěn)定的破壞力極大。從這次實踐看，它甚至可以使市場價格直落行業(yè)底谷。

正是在一些鋼廠出臺了承諾保值后，引發(fā)了市場價格的大幅下跌。使得沒有保值的經(jīng)銷商和鋼廠都不得不面臨價格下調(diào)的選擇。

今年7月市場下跌與去年的市場價格一路下跌在市場運行大態(tài)勢上有根本性的不同。

歷史上鋼廠也執(zhí)行過銷售保值價格政策。例如，鞍鋼在90年代就對已經(jīng)定貨的經(jīng)銷商實行過“遇漲不漲、遇降則降”。但那是在價格低谷中，鋼廠為穩(wěn)定客戶所采取的政策。正是因為在價格低谷，政策只是維護了經(jīng)銷商的合理利益，減少經(jīng)銷商的經(jīng)營訂貨風險。遇市場價格下跌，經(jīng)銷商雖然沒有盈利，但也沒有虧損。對市場價格并沒有產(chǎn)生不穩(wěn)定的影響。

去年國際市場面臨高庫存風險釋放，價格直落市場低谷。中國在國際市場價格下跌的大態(tài)勢影響下，出口由3月的220萬噸直落到134萬噸，每月80萬噸的板材資源直接轉(zhuǎn)成國內(nèi)資源壓力，導致國內(nèi)市場出現(xiàn)供需大態(tài)勢的周期性變化，價格也直落行業(yè)成本線。2005年鋼廠雖然出現(xiàn)價格倒掛和銷售保值，但那是在市場供需大態(tài)勢上的走勢下跌。是什么政策都改變不了的市場價格回落趨勢。

無論從中國鋼材市場近期價格下跌走勢的特殊原因分析，還是國際與國內(nèi)市場走勢的關(guān)聯(lián)性看，中國這輪鋼材市場價格下跌都是短期階段性的。并不是今年下半年鋼材市場走勢的總趨勢，如果鋼廠合同不足可以按市場實際價位合理降價競爭，雖然會引起市場價格的回落，但這時經(jīng)銷商不敢冒虧損風險繼續(xù)降價。這就在利益機制上形成了鋼廠和經(jīng)銷商共同努力穩(wěn)定市場價格的局面。

顯然在市場背景上有很大的不同。在中國鋼材市場的歷史上，不是因資源過剩壓力，而是因市場價格秩序混亂導致價格從高位震蕩轉(zhuǎn)入大幅下跌還是很少見的。

由于保值政策不同，必然引發(fā)市場價格秩序的混亂；必然引發(fā)經(jīng)銷商訂貨渠道的變化。僅6月底鋼廠庫存就增加了60萬噸。7月一些鋼廠合同不足和庫存增加的壓力越來越大。價格優(yōu)惠的鋼鐵企業(yè)，特別是一些中、小鋼鐵企業(yè)和新產(chǎn)能投產(chǎn)的企業(yè)，利用一些鋼廠的價格倒掛，迅速加快了市場占領(lǐng)和生產(chǎn)發(fā)展。最終將市場壓力轉(zhuǎn)移到價格倒掛的鋼廠。雖然價格倒掛導致鋼廠合同不足，最終會使問題得到解決，但這種競爭態(tài)勢的特殊表現(xiàn)形式應(yīng)該引起鋼廠營銷的重視。

特別是今后幾年，中國鋼材市場價格走勢更多的時間是在合理利潤基礎(chǔ)上的高位震蕩盤整態(tài)勢。因此更要重視價格倒掛和售后保值價格政策對市場價格穩(wěn)定的破壞力。鋼廠首先要考慮的是市場價格穩(wěn)定，價格貼近市場實際，經(jīng)銷商這個時候不會恐慌。這就在價格、利益機制上把市場價格穩(wěn)定的風險防范責任留給了經(jīng)銷商。

近期中國鋼材市場走勢特征和基本影響因素，以及價格跌勢之大，市場背景之差異都是前所未有的，是一次真正的前所未有的價格危機。 這次本不該發(fā)生的價格危機給鋼廠和經(jīng)銷商都造成了慘痛的損失。其教訓也是深刻的。我們之所用較多文字分析這個問題，一是這個問題還沒有完全解決。二是下半年市場不穩(wěn)定因素有增加的趨勢，如果中國鋼材市場不能盡快的走出價格危機，必然減弱后期市場抗擊風險的能力。三是在今后的市場走勢中吸取有益的教訓。

(關(guān)鍵字：價格倒掛 銷售保值)